产品讲得越细客户反而越听不懂
http://i2023.danews.cc/upload/doc/20261022/6ad9b44378027/media/image1_sm.png很多企业做内容都有一个下意识的选择：把产品讲得越细越好。参数列全、结构讲透、工艺说明白，觉得这样才显得专业、有诚意。结果内容发出去，问的人不多，客户反馈也含糊：“东西是好东西，但我没太看明白跟我的关系。”一、参数是给同行看的，客户要的是判断依据一个绕不开的事实是：客户不是按参数做决定的，他是按“这事儿跟我有多大关系”做决定的。设备采购看的是产能、故障率和维护成本，不是某个零件的材质标号；企业选服务商看的是交付靠不靠谱、沟通顺不顺畅，不是团队规模写在第几位。参数本身没错，它是事实的支撑，但只把参数端上去，等于把翻译的工作留给了客户——而大多数客户不会替你做这份翻译。http://i2023.danews.cc/upload/doc/20261022/6ad9b44378027/media/image2_sm.png二、专业和“让客户听懂”是两件事越是懂行的团队，越容易掉进这个坑。因为内部沟通一直在用行话，久而久之就默认外面的人也这么说话。可对客户来说，行话是理解成本：他得先搞懂你在说什么，才能判断要不要继续了解。专业不是把复杂的东西讲复杂，而是把复杂的东西讲得让外行也能做判断。这一点上，内容做得好不好，差别往往不在制作水平，而在有没有站在客户的位置上重新组织信息。有涵智能在产品类内容的脚本评审中，会专门检查一件事：这句话客户能不能拿来作判断。三、把参数翻译成判断依据，分三步第一步是找到“谁在什么情况下会关心这个参数”——同样一个续航数据，户外用户关心能不能撑过一整天，通勤用户关心一周充几次，两个群体需要的表达完全不同。第二步是把它换成可比较、可感知的说法：不是“容量提升了 30%”，而是“以前一天要充两次，现在一次够用”。第三步是给出判断条件——什么情况下适合，什么情况下不适合。愿意说清“不适合谁”，反而更容易被信任。有涵智能做产品类内容时，脚本的核心工作就在这三步上，而不是把产品资料搬进画面。http://i2023.danews.cc/upload/doc/20261022/6ad9b44378027/media/image3_sm.png四、一条内容，只讲一个主线信息量不是越多越好。观众的注意力有限，一条内容里塞进五个卖点，通常的结果是五个都没记住。更稳妥的做法是选一个主线讲透——这个主线往往就是客户最在意、也最能体现差异的那一个——其余卖点分别放到其他内容里去讲。这样一来，每条内容都短、都清楚，组合起来反而把产品讲全了。有涵智能在做系统策划和内容排期时，就是先把卖点排序，再决定哪条内容承载哪一个，让一整套内容互相补位，而不是互相打架。结语讲得细不代表讲得清。把参数翻译成客户能判断的理由，一条内容守住一个主线，客户才可能从“看懂了”走到“愿意聊一聊”。关于有涵智能（HALORA）有涵智能由港股 AI 上市公司投资孵化，是 CGTN 技术合作伙伴、人工智能协会理事单位，在上海、杭州、武汉、香港设有团队。以营销文案与脚本为核心，为企业、一人公司（OPC）与内容创作者提供 AI 营销内容创意与制作服务：企业/产品宣传片、置顶短视频、短视频与图文、系统策划、新闻稿与公众号文稿；并自研「有涵AI」文案与脚本创作工具，协同媒体、达人与投流资源完成传播。官网：https://yhanai.com
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